Verkauf deiner Mode an richtigen Kunden

Verkauf Deiner Mode: So kommen Deine Produkte zum richtigen Kunden

Es gibt einige Möglichkeiten, die man heutzutage als Modeunternehmen nutzen kann, um die eigenen Produkte an den Kunden zu verkaufen.
Leider wird Vertrieb von den meisten Modejungunternehmern stiefmütterlich behandelt, dabei sichert der Verkauf die Liquidität und das nachhaltige Überleben Deines Startups. Die Gründe hierfür liegen häufig in der Selbstüberwindung, man muss auf andere Menschen zugehen können und die Vorteile des Produktes realistisch dem richtigen Kunden darstellen.

Mach’ Du es besser, überleg Dir welcher Weg zum Kunden der Richtige ist und erschließe Dir den Weg dann Stück für Stück.
Zu Beginn sollte immer die Überlegung stehen, welche(r) Vertriebsweg(e) zu der Zielsetzung Deines Unternehmens passt. Egal welchen Weg Du gehst – bitte berücksichtige, dass Du immer dafür sorgen musst, dass das Produkt auch den Kunden erreicht und Du nicht auf Kundschaft wartest.

Schauen wir uns also Deine einzelnen Vertriebsmöglichkeiten genauer an:

 

Verkauf deine Mode an den richtigen Kunden

 

Vertrieb an den Endverbraucher

Wenn Du direkt an den Verbraucher verkaufen möchtest, solltest Du die generelle Entscheidung treffen, ob dies online oder offline passieren soll. Der Endverbraucher kauft in der Regel schneller als der Handel, aber auch, logisch, weniger. 

Ein eigener Onlineshop ist mit mehr Aufwand verbunden, als man das auf den ersten Blick vermuten könnte. Die Kosten sind, wenn man es schlau anstellt, unter Umständen zu Beginn deutlich geringer als die Kosten für einen eigenen Laden. Es gibt fertige Shopsysteme, die man mieten bzw. gegen ein kleines Entgelt nutzen kann. Wenn man technisch einigermaßen begabt ist, oder sich einarbeiten will, kann man die Shopsysteme selbst anpassen. Empfehlenswert ist in jedem Falle, auf einen Anbieter mit gutem Supportdienst zu setzen.

Ein großer Vorteil liegt meines Erachtens nach in der Flexibilität, die ein Onlineshop mit sich bringt – theoretisch kann man fast immer von fast überall her arbeiten, sofern man Versand und Kundensupport organisieren kann.

Bevor Du viel Geld in Onlinemarketing steckst, empfehle ich Dir, eine Community aufzubauen und mit kleinem Budget bei Facebook und Google Werbung zu testen. Was kommt gut an? 

Ein eigener Laden oder temporäre Pop Up Konzepte können trotz der aktuellen Lage im Einzelhandel erfolgsversprechend sein. Wenn Du bereit bist, 6-10 Stunden täglich 5-6 Tage die Woche im Laden zu stehen (wenn Du Personal einstellen willst, vergiss bitte nicht, dass Du im Krankheitsfall einspringen musst), ist eine wichtige Grundvoraussetzung erfüllt.

Mit einem eigenen Laden bindest Du Dich sehr stark und längerfristig an einen Standort. Passt die Mode zu Deinem Standort? Dabei solltest Du auch lokale Vorlieben beachten. Ist Deine potenzielle Käuferschaft liquide und kann sich Deine Mode leisten?

Wenn Du eine dieser Fragen mit „nein“ beantwortest, ist es besser, sich an einem anderen Standort umzuschauen.
Neben der Lage solltest Du eine kurzfristige Mietdauer anstreben, um Dir eine gewisse Flexibilität zu bewahren. Gerade heutzutage ändern sich Bedingungen schnell und Du möchtest Dein Business anpassen können.
Bei der Einrichtung solltest Du Dir Gedanken machen, was Deine Kollektion/Produkte am besten repräsentiert und die Produkte unterstützt, nicht in den Schatten stellt.

Auch wichtig: Lohnt es sich für den Käufer, nur wegen Deiner drei unterschiedlichen Produkte in den Laden zu kommen? Oder macht es ggf. Sinn, noch über andere Marken oder Produkte nachzudenken, die Du ebenfalls aufnehmen könntest, um dem Kunden mehr Kaufanreize bieten zu können? Das muss nicht zwingend aus derselben Warengruppe sein, ganz im Gegenteil. Natürlich können auch andere Produkte hilfreich sein, um Dein Produkt zu unterstützen. Bietest Du Taschen an, sind vielleicht Tücher zum an die Tasche Binden oder Taschenanhänger interessant.

Vertrieb an den Handel

Wenn Du Deine Produkte an den deutschen Handel verkaufen willst, brauchst Du wirklich zähes Durchhaltevermögen. Verglichen mit anderen Modemärkten kaufen Händler verdammt langsam. Sie suchen selten nach neuen Marken und schauen sich neue Kollektionen im Schnitt 3 Saisons an, bis sie vielleicht mal ordern.
Du musst wesentlich professioneller agieren, als wenn Du an den Endverbraucher verkaufst und Dein Produkt & Auftritt sollte sitzen.

Eine passende Handelsagentur ist für Dich der richtige Partner, wenn Du den Vertrieb gerne auslagern möchtest, beziehungsweise kein großes Repertoire an Händlerkontakten hast (und auch nicht den langen Atem beweisen möchtest, Dir die Kontakte aufzubauen). Doch Achtung – auch das ist leichter gesagt als getan. Bitte mache nicht den Fehler und verschicke nur einige Emailanfragen.

Händleragenturen sind in der Regel online dezentral organisiert, das heisst nicht so einfach aufzufinden. Die besten Agenturen findet man meist über persönliche Empfehlung, ansonsten lohnt es sich an den einzelnen Standorten (Düsseldorf, München, Hamburg, Berlin) einen Blick auf die Showrooms zu erhaschen. In Düsseldorf ist hier zum Beispiel die Kaiserswerther Straße ein erster Anknüpfungspunkt. Wer führt mehrere Marken? Wer könnte zur eigenen Marke passen? Dann heißt es Klinken putzen. Im weiteren Verlauf hilft es Dir, telefonisch einen persönlichen Gesprächstermin zu datieren. Im Gespräch kannst Du neben den Konditionen in Erfahrung bringen, wo im Showroom möglicherweise Deine Kollektion hängen kann und welche potenziellen Kunden die Agentur als passend erachtet. So findest Du heraus, ob sich die Agentur wirklich mit Deinen Produkten beschäftigt hat und identifizieren kann.

Der eigene Wholesale könnte dann die richtige Lösung für Dich sein, wenn Du über ein gutes Netzwerk an Händlern verfügst oder sehr kommunikativ bist und den langen Atem hast, um die Händlerverbindungen langfristig aufzubauen.

In diesem Falle sei gesagt: Es wird einige Zeit in Anspruch nehmen, bist Du verkaufst. Du solltest viel Zeit für den Vertrieb einplanen oder ein passendes, engagiertes Teammitglied haben. Vertrieb ist nahezu ein Vollzeitjob. Anfragen wollen nachgefasst werden, Unterlagen und Termine vorbereitet und Kaufabwicklungen erledigt werden.

Im ersten Schritt lohnt es sich, strategisch heranzugehen: Wer sind Deine Top 10 Händler, die Du gerne mit an Boot hättest? Die Firstmover, also die, die zuerst bei Dir kaufen, haben meistens eine relevante Referenzwirkung auf neue Interessenten. Stimmen die ersten Händler, kommt der Verkauf meistens schneller in Schwung. Mach’ dabei also keine Kompromisse.

 

In der Theorie erschließt sich Dir die Vorgehensweise, doch Du weißt nicht, wie und wo Du jetzt ansetzen sollst? Hinterlass uns einen Kommentar oder schreib uns eine Email, dann helfen wir Dir gerne.

credit: Unsplash/ Artificial Photography

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